根据国家版权局的统计数字，自2002年首次破“万”以来，我国版权引进品种连续多年保持在万种以上的高位。版权引进

已经成为推动我国出版业发展的主要动力之一，一些出版社借助版权引进，成功实现了出版提速和跨越式发展。例如，机

械工业出版社下属的华章公司，通过大量引进国外经管类图书，迅速实现销售规模过亿元；中信出版社在2001年左右，通

过大量引进版权，迅速崛起于图书市场。在中国人民大学出版社销售规模由3000万元到3亿元的跨越中，“经济科学译丛

”和“工商管理经典译丛”两套引进版图书功不可没。然而由于种种原因，目前的引进版图书市场似乎成了大型出版社的

独角戏，中小型出版社尤其是科技出版社的“话语权”分量很低。以占全国版权引进量六成以上的北京为例，占出版社总

量22.3%的大中型出版社占据了版权引进品种数的80%以上，其余77.7%的中小型出版社只占有不足20%的份额。
 
与大型出版社相比，中小型出版社在品牌形象、经济实力、人才储备、国际贸易经验上都有很大差距。但小也有小的优势

，只要策划得当，中小型出版社同样能够在版权引进上有所作为。本文以印刷工业出版社的版权引进实战为例，与大家共

同探讨中小型科技社的版权引进策略。
 
一、中小型科技社版权引进的三大难题
 
与大型出版社相比，中小型科技社的差距主要体现在出版范围和出书规模上，这种差距使中小型科技社在版权引进中面临

以下三大难题：
 
1．出版范围狭窄，可用资源有限
 
虽然随着出版业改革步伐的加快，建立在计划经济传统之上的出版社分工体系日趋模糊，中小型科技社在立足本专业的同

时，也可以适度拓展出版范围，以求尽快做大做强。但由于传统分工体系的影响，中小型科技社真正具有竞争优势的出版

领域往往仍局限在某个或几个特定专业范围之内。由于专业范围的限制，国外相同领域的图书品种往往也十分有限，可选

空间不大。以印刷工业出版社为例，在2004年正式将版权引进作为工作重点列入年度计划时，发现印刷专业图书在欧、美

、日等发达国家几乎是一个被忽视的出版领域，大型出版社很少有与印刷相关的选题，只有少数几家印刷协会下属的出版

机构出版了一些相关图书，有的还是几年前的产品，可选图书品种有限。
 
2．信息渠道不畅，专业人才储备不足
 
获取国外相关出版信息是版权引进的前提，在一般性版权贸易过程中，中介机构、图书博览会是获取相关出版信息的有效

渠道。但与经济管理、计算机IT领域、文艺类等版权引进的热点板块相比，一般科技类图书的版权销售市场和利润空间都

要小得多，中介机构很少将其作为业务重点，国外出版机构也不会将其作为展示和推广的重点，因而信息的获取渠道就成

了问题。对专业性很强的中小型科技社而言，与国外相关出版机构建立直接的信息交换和版权贸易关系是解决问题的有效

渠道之一。比如在通过中介机构获取信息失败之后，印刷工业出版社经过努力，与GATF、PIRA、日本印刷新闻社等国外出

版机构建立了直接的业务联系，打通了信息渠道不畅的瓶颈。当然这样做的前提是出版社要有既懂外语又懂专业，同时还

要精通国际版权贸易规则的“三位一体”的人才，这对中小型科技社的人才储备来说是一个不小的挑战。
 
3．品牌影响力有限，谈判缺少筹码
 
国外出版机构，尤其是一些实力雄厚的大型出版社在选择版权贸易对象时，条件十分苛刻，潜在合作伙伴的品牌、规模、

诚信度是其考察的重点。具备较高品牌知名度和影响力的大型出版社往往能够获得较为优惠的合作条件和版税率。从整体

上看，我国中小型科技社在国际出版界的知名度和品牌影响力都还处于较低水平，因而在与国外出版机构的版权谈判中筹

码较少；尤其是个别出版社在国际版权贸易中的不诚信行为影响了我国出版业的整体声誉，这导致部分国外出版机构在与

品牌知名度不高的国内出版社合作时，态度极为谨慎，这也加大了中小型科技社版权引进谈判的难度。
 
二、中小型科技社版权引进的两个原则
 
中小型科技社在版权引进过程中，与大型出版社一样，要遵守一些版权贸易的共性原则和基本理念。同时，由于具有自身

特点，中小型科技社在版权引进中还需注意以下两个原则。
 
1．量力而行，有所作为
 
版权引进作品是图书畅销排行榜的常客，因而出版社一般对其期望值较高，甚至有人将其视为出版社发展的加速器和出版

业“最后一块牛排”，以至有畅销潜质的作品往往成为众多出版社竞相追逐的对象，致使引进成本一再提高。中小型科技

社在版权引进过程中必须对此保持警惕，量力而行，不盲目哄抢所谓的畅销书，以免得不偿失。同时，要避免另外一个倾

向，即缩手缩脚，止步不前。在明确自身版权引进策略的基础上，选取在本社具有比较优势的选题项目，选取具有较高内

容质量和明确市场前景的作品，大胆引进，有所作为。
 
2．明确底线，坚持原则
 
由于自身品牌影响力较弱，中小型科技社在版权引进谈判中的地位较为被动，一些国外大型出版机构给出的条件十分苛刻

，有的甚至超出了合理的范围。在这种情况下，出版社就有必要明确底线，坚持自己的原则，对不合理要求坚决予以抵制

。2006年，印刷工业出版社曾计划从美国一家大型出版社引进一本包装技术方面的百科全书，最初对方要求的版税率很高

，在向对方实事求是地介绍了中国包装类图书的市场情况和销售潜力后，版税率降到了双方都能接受的范围内。但随后对

方提出提供电子稿的前提是按照字数向其支付稿件整理费，而且要价很高，这一不合理要求被明确拒绝。随后对方又提出

对书中的数百幅插图、表格要自行与版权所有人联系解决中文版的授权问题。在几经斟酌之后，印刷工业出版社最终放弃

了对这本图书的引进。
 
三、中小型科技社版权引进的实战策略
 
中小型科技社制定版权引进策略，最重要的是要结合自身实际，着眼长远，选准版权引进的切入点，注重品牌建设，开拓

思路，寻求多种方式的合作。结合印刷工业出版社的版权引进实践，有以下四点可供参考。
 
1．依托行业组织，掌握一手信息
 
信息渠道不畅是中小型科技社版权引进面临的三大难题之一。2004年，求助中介机构获取版权引进信息碰壁之后，印刷工

业出版社确立了“以我为主，主动出击”的战略，依靠行业背景优势，通过中国印刷技术协会、中国印刷科学技术研究所

等行业组织，与美国、英国、日本等国家的印刷协会和科研单位取得了联系，并通过他们与国外的印刷专业图书出版机构

建立了稳定的业务关系，直接获取一手出版信息，掌握了版权引进的主动权。实际上，国内外的行业协会等组织一般都掌

握丰富的行业资源，通过他们寻找国际版权合作伙伴往往能收到事半功倍的效果。
 
2．系统规划，选准切入点
 
中小型科技社版权引进的一般特点是专业性强，读者面有限，不能冀望通过一两本畅销书的引进在短期内带动出版社整体

规模和效益的大幅度提高，而必须着眼长远，系统规划，同时要选准切入点，降低版权引进的经营风险。2004年，在对印

刷专业图书市场进行系统分析的基础上，印刷工业出版社制定了以高质量专业技术读物和专业管理读物为重点的版权引进

策略。同时为形成规模效应，在选取国外精品技术读物的基础上，策划了一套六本的“21世纪印刷精品图书译丛”。该丛

书是国内印刷界第一套系统规划的引进版图书，出版之后迅速获得市场认可和行业好评。
 
3．营销先行，打造品牌
 
版权引进的卖点之一是通过图书在国外市场的成功带动国内市场的销售，即所谓的“借力效应”，稍远一点的如《穷爸爸

，富爸爸》，稍近一点的如《世界是平的》。但中小型科技社的版权引进由于专业性强，借力效应并不明显，这就需要出

版社在营销和品牌建设上更下功夫。出版一套高品质的印刷专业管理类图书一直是印刷工业出版社版权引进的重要计划之

一，但苦于没有卖点。2005年，偶然听说凭借印制北京申奥报告而名声鹊起的雅昌企业集团有限公司有一套从国外翻译的

用于内部培训的管理图书，通过沟通，印刷工业出版社成功说服雅昌集团，与之共同策划出版“雅昌企业管理与内训”丛

书，并力邀2005年CCTV中国年度经济人物提名奖获得者、雅昌集团董事长万捷先生亲自担任总策划。随后针对这套图书制

定了详细的营销推广计划，通过书评、广告、发布会等形式进行了系统化、立体化的市场预热和宣传。该套图书于２００

７年4月推出后被业内专家誉为“印刷专业管理读物的代表之作”。
 
4．拓宽思路，多样合作
 
版权引进不是单一的“你卖我买”的简单形式，只要拓宽思路，中小型科技社也完全可以利用自身独特的专业优势，开展

多种形式的版权合作，最大程度地维护和争取自身利益。2005年，印刷工业出版社了解到英国一家出版社希望在中国出版

一本与标签有关的百科全书。初次接触之后，对方首先提出以版权贸易的形式进行合作，但经过调查，发现国内标签类图

书市场空间有限，采用传统的版权贸易模式基本无利可图。经过与对方近一年时间的沟通，双方最后决定采取“风险共担

，利益共享”的版权合作模式，即对方免费授予印刷工业出版社中文出版权，并承担部分中文版出版成本，待图书实现销

售后，双方按比例分成。此举有效降低了版权引进风险，拓宽了版权引进思路。